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Prospección del cliente

Una vez el personal está compuesto ¡es hora de actuar! La segunda fase del procedimiento de venta es la prospección del cliente, es decir, el primer contacto con el posible comprador.

En esta etapa la empresa debe tener claro a qué público quiere tener como cliente y hacer estrategias para que las acciones de prospección sean dirigidas hacia los mismos.

Abordaje

Tras conseguir a nuestro cliente es el momento en el que tenemos que imaginar cómo entrará en contacto con el vendedor. Es necesario hacer momería que, para que sea efectivo, el abordaje debe ser no invasivo y, de la misma forma, surgir interesante al comprador. Por esta razón, el vendedor debe tener un entendimiento profundo de su público-objetivo, así como de sus gustos e intereses.

Presentación

La presentación del producto o servicio es un sitio estratégico del procedimiento. El vendedor debe comprender rápidamente cuáles son los problemas del cliente en los que el producto o servicio pueden resultarles útiles. A partir de este entendimiento es posible sobresalir los beneficios que son interesantes para el consumidor, aumentando el aspecto positivo de que realice la compra.

Cierre

El cierre es una fase crucial para que la venta sea eficaz. Es en este instante en el que muchos vendedores dejan la oportunidad. Tras conseguir el problema y analizar las soluciones que le estás dando, el cliente probablemente tendrá algunas preguntas (aunque sea para él mismo).

Dudas en correlación al precio, o la obligación de consultar a un amigo, por ejemplo, son conducta normal y tenemos que estar preparados para situaciones de este tipo. Si un cliente dice que necesita hablar con alguien o que un producto es muy caro pero que se lo pensará, debemos ser indulgentes y terminar la conversación quedando para otro día.

Post-venta

Tras haber seguido todos los pasos anteriores y haber obtenido que la venta se realice, es el momento de cuidar de la post venta. Como ya hemos visto, el procedimiento de venta eficaz es largo y no demasiado barato por lo que la post venta se vuelve un proceso importante, ya que es mucho menos caro fidelizar un cliente que tener que conquistarlo de nuevo.

Algunas grandes empresas tienen un personal específico para cuidar de esta etapa. Algunas acciones que pueden ser realizadas son el acompañamiento del cliente para comprobar si el asunto que tenía ha quedado resuelto, formularios para conocer la complacencia con el producto o servicio, atención al cliente para comprobar el alcance, etc.

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